Ventes ou marketing : qu'est-ce qui génère vos revenus?
Connaître votre moteur de revenus, c’est la clé pour une croissance plus intelligente.
Vous faites rouler votre business. Le téléphone sonne, les courriels rentrent, et de temps en temps, un formulaire se remplit sur votre site. L’argent entre, mais d’où vient-il vraiment? Peut-être que c’est grâce à vos publications sur Instagram. Peut-être que c’est vos Google Ads. Ou encore le bon vieux bouche-à-oreille.
La majorité des propriétaires de petites entreprises ne prennent pas le temps de creuser ça. On reste pris dans le feu de l’action, sans jamais vraiment prendre le recul nécessaire pour voir l’ensemble du portrait.
Mais chaque entreprise a son moteur de revenus. C’est ce qui fait rouler l’argent, que ce soit par le marketing, les ventes, les références… ou un peu de tout ça. Vous en avez déjà un, même s’il n’a pas encore été clairement défini. Et savoir comment il fonctionne, c’est essentiel pour l’améliorer, le faire grandir, ou le réparer quand ça ralentit.
Dans cet article, on va décortiquer c’est quoi un moteur de revenus, voir comment ça se manifeste dans les petites entreprises, puis vous montrer des stratégies concrètes pour croître de façon plus réfléchie et durable.
C’est quoi, un moteur de revenus — et quel est le vôtre?
On va définir ce qu’est un moteur de revenus pour une entreprise comme la vôtre. Et surtout, on va vous aider à repérer celui qui alimente déjà votre croissance… même si vous ne saviez pas qu’il était là.
Ventes vs marketing : deux moteurs, deux résultats?
Découvrez la différence entre un modèle axé sur les ventes et un autre guidé par le marketing. Voyez lequel colle le mieux à votre type d’entreprise, à votre parcours client et à votre étape de croissance.
Ajuster votre moteur de revenus : des petits gains qui s’additionnent
On vous partage des trucs concrets pour améliorer ce que vous avez déjà — que vous soyez en solo, en pleine croissance ou entre les deux — avec des outils simples et des ajustements futés.
À la fin de ce guide, vous aurez une meilleure idée de comment votre entreprise génère ses revenus en ce moment, de ce qui pourrait freiner son élan et des étapes à suivre pour bâtir un système qui travaille plus intelligemment, pas plus fort.
C’est quoi, un moteur de revenus — et quel est le vôtre?
Quand on parle de « moteur de revenus », on veut dire quoi exactement?
Peu importe sa taille, chaque entreprise roule grâce à un moteur de revenus — même si parfois, c’est du système D avec du tape pis du café.
Au fond, votre moteur de revenus, c’est le système principal qui fait rentrer l’argent. Ça peut être bien structuré, comme un canal entrant basé sur le SEO pis un entonnoir de courriels, ou plus informel, comme un flot constant de références venant de votre réseau local.
Pour un plombier, ça peut être Google Maps et les avis en ligne. Pour un coach privé, ça peut être Instagram et les messages reçus. Même si vous ne vendez pas activement ou que vous ne faites pas de campagnes marketing, il y a quelque chose qui génère vos revenus. Et si ce moteur-là n’est pas identifié… vous ne pouvez pas vraiment l’améliorer.
Mini diagnostic : qu’est-ce qui fait rouler vos revenus en ce moment?
Prenons une minute pour faire le point sur votre moteur. Posez-vous les questions suivantes :
- D’où viennent la majorité de mes leads ou de mes clients?
- Est-ce qu’ils m’appellent directement ou remplissent un formulaire en ligne?
- Est-ce que c’est moi qui fais le premier pas, ou c’est eux qui me trouvent?
- Mon processus actuel, est-ce qu’il est facile à répéter?
Si 80 % de vos mandats viennent par référence, c’est que votre moteur est basé sur les recommandations. Si vous faites de la pub ou publiez souvent et que ça génère des demandes, vous avez probablement un moteur guidé par le marketing. Si vous faites du cold calling, des suivis, puis que vous concluez vos ventes directement, là on parle d’un modèle axé sur les ventes.
Peut-être que c’est un mélange un peu chaotique. C’est correct. Le but, ce n’est pas d’y coller une étiquette parfaite, c’est de comprendre ce qui fonctionne, pour pouvoir miser là-dessus, l’optimiser… ou boucher les trous.
Pourquoi la clarté est essentielle (surtout pour les petites entreprises)
Si vous ne savez pas quel est votre moteur de revenus, la croissance devient imprévisible. Un jour, vous êtes débordé. Le lendemain? Silence radio. Sans clarté, c’est facile de gaspiller de l’argent dans des pubs qui ne convertissent pas ou de courir après des stratégies qui ne sont pas faites pour votre modèle d’affaires.
Si vos revenus dépendent uniquement des références, tant mieux — jusqu’au jour où elles s’arrêtent. Ou peut-être que vous vous fiez à une seule plateforme… et l’algorithme change. Tout à coup, vous ne savez plus quoi faire. C’est pas viable à long terme.
Vous n’avez pas besoin d’un tunnel complexe ou de techno dernier cri. Vous avez juste besoin de savoir ce qui génère vos revenus et pourquoi. C’est comme ça qu’on bâtit un système qui continue de rouler, même quand vous levez le pied.
En résumé : faut le connaître avant de vouloir le faire grandir
Vous avez déjà un moteur de revenus, même s’il n’est pas encore clairement défini. Plus vite vous comprenez comment il fonctionne, plus il sera facile de l’améliorer, de le faire grandir ou de le réparer.
Maintenant, voyons si c’est les ventes, le marketing ou un mélange des deux qui font vraiment avancer votre entreprise.
Ventes vs marketing : deux moteurs, deux résultats?
À quoi ressemble un moteur axé sur les ventes
Contrairement au marketing, qui attire les gens vers vous, un moteur de ventes, ça pousse vers l’extérieur. C’est vous (ou votre équipe) qui prenez l’initiative — appels à froid (cold calls), courriels, pitchs directs.
Ce modèle sortant fonctionne super bien pour les consultants, les contracteurs et les pros B2B qui offrent des services à plus grande valeur. Ces mandats-là ne commencent pas avec des clics, mais avec des conversations.
C’est basé sur la relation, et ça peut être très efficace. Mais ça demande aussi du temps, de l’énergie, et une présence constante pour garder le moteur en marche.
À quoi ressemble un moteur axé sur le marketing
Pensez à un studio de yoga, une marque en ligne ou un créateur de formations. Leur croissance repose sur le contenu et la visibilité. Un moteur marketing attire les gens via le SEO, les pubs, les réseaux sociaux ou les infolettres, souvent sans contact humain avant l’achat.
Ce modèle fonctionne super bien pour les offres à bas prix ou faciles à reproduire, où le client peut se débrouiller tout seul. On parle de recherches Google, de reels Instagram, d’entonnoirs courriel et de paniers d’achat en ligne.
Ça peut rouler pendant que vous dormez, mais seulement si vous l’alimentez régulièrement. Du contenu, des tests, des ajustements. Encore et encore.
Quand combiner les forces (et pourquoi la plupart finissent par le faire)
La majorité des petites entreprises ne roulent pas avec un seul moteur — elles mélangent les deux. Le marketing attire les leads vers vous (ça, c’est l’inbound). Les ventes vous mettent directement devant eux (ça, c’est l’outbound).
Un·e fondateur·trice en solo peut publier sur les réseaux pour susciter de l’intérêt, puis envoyer un message direct pour conclure. Ou encore, lancer des Google Ads qui mènent à des appels qu’il ou elle gère en personne. Bref, c’est un mélange. Et c’est tout à fait normal.
Savoir si c’est le marketing ou les ventes qui fonctionnent le mieux pour votre business, votre équipe ou votre secteur, ça vous aide à mieux planifier votre budget, repérer les blocages, puis croître sans naviguer à l’aveugle. Chaque stratégie demande un ensemble de compétences bien différent.
Pourquoi cette comparaison est importante
Comprendre la différence entre un moteur axé sur les ventes et un moteur axé sur le marketing, ça vous aide à mieux cibler vos efforts. L’idée, ce n’est pas de choisir un modèle pour toujours, c’est de savoir ce qui convient à votre business aujourd’hui, et ce qui devra évoluer avec votre croissance.
Ajuster votre moteur de revenus : des petits gains qui s’additionnent
Cartographiez le système : du premier contact jusqu’au client payé
Commencez par tracer le parcours de votre client. Comment les gens vous trouvent? Qu’est-ce qui déclenche l’intérêt? Que ce soit vous qui preniez contact ou eux qui viennent vers vous, c’est quoi l’étape qui transforme cet intérêt en revenu?
Ajoutez ensuite les vraies affaires — comme votre temps. Disons que vous êtes couvreur. L’été, vous êtes booké mur à mur. Pas le temps de faire du cold calling. C’est là que votre site web, vos Google Ads pis votre présence en ligne doivent faire leur job. L’hiver? Là, c’est votre moment pour faire du démarchage.
Cartographier votre système, c’est pas juste une question de processus. C’est aligner vos efforts avec votre réalité. Et c’est ça qui le rend durable.
Aligner les gens, les outils pis les métriques
Une fois que votre carte est claire, assurez-vous que vos outils et votre équipe travaillent ensemble dans la même direction.
Si vous avez une équipe, ça peut vouloir dire aligner les objectifs de ventes et de marketing. Est-ce qu’ils visent le même type de clientèle? Est-ce qu’ils utilisent les mêmes outils pour suivre les résultats?
Si vous êtes en solo, ça peut être aussi simple que de s’assurer que vos Google Ads, votre liste d’envoi pis vos suivis ne se nuisent pas entre eux. Juste connecter votre formulaire de contact à un outil d’automatisation de courriels peut faire toute la différence.
Le but ici, ce n’est pas d’ajouter plus d’outils — c’est d’utiliser plus intelligemment ce que vous avez déjà. Choisissez une ou deux métriques clés (comme les leads par mois ou le coût d’acquisition) et surveillez-les régulièrement.
Ne courez pas après le dernier logiciel à la mode. Utilisez ce qui marche.
Testez, mesurez, ajustez
Aucun moteur ne roule à l’infini sans un peu d’entretien.
Les algorithmes changent. Les habitudes d’achat évoluent. Ce qui fonctionnait le trimestre dernier ne fonctionnera peut-être plus le mois prochain. C’est pour ça que les meilleurs moteurs sont flexibles. Pas besoin d’être parfaits. Ils doivent juste s’adapter.
- Essayez un nouveau titre sur votre page d’atterrissage.
- Faites un test A/B avec l’objet de vos courriels.
- Comparez votre taux de conversion entre des leads froids et des références.
- Voyez ce qui se passe quand vous faites du cold calling certains jours de la semaine.
- Lancez la même campagne d’acquisition à deux moments différents de l’année et comparez.
Des petits ajustements, ça mène à de grosses révélations. Avec le temps, cette mentalité de test et de curiosité vous aide à bâtir un système qui tourne… et qui s’adapte.
Boucler la boucle : gardez le moteur en marche
Pas besoin de toute refaire votre business pour avoir de meilleurs résultats. Souvent, ça prend juste quelques ajustements : cartographier votre processus, aligner vos outils et rester ouvert aux petites améliorations.
La croissance, ça vient pas par hasard. Ça vient d’un système qu’on prend le temps d’ajuster comme il faut.
Changez de vitesse. Accélérez votre croissance.
Vous n’avez pas besoin d’être un·e pro du marketing ou un·e expert·e en ventes pour bâtir une entreprise solide. Mais vous devez comprendre ce qui génère vos revenus et comment faire en sorte que ça roule rondement.
Que votre moteur soit alimenté par les gens, le contenu, les références… ou un peu de tout ça, la clarté reste votre meilleur outil. C’est ce qui vous permet de grandir avec intention, de corriger ce qui cloche, pis de miser sur ce qui fonctionne vraiment.
Prenez le temps de regarder sous le capot. Cartographiez votre processus. Ajustez quelques affaires. Avec le temps, votre moteur de revenus ne fera pas que vous amener à destination — il vous y mènera plus vite, avec moins d’obstacles.
